2017年1月13日，北京依露得力醫(yī)療器械有限公司年會在北京總部盛大召開。在會上，銷售總監(jiān)周文鳴為全體銷售同事進行了一場精彩的《經(jīng)銷商選擇與管理》的培訓(xùn)課程。
周總的培訓(xùn)主要包括理解廠商關(guān)系、經(jīng)銷商的選擇及對經(jīng)銷商的服務(wù)與管理三大部分。
在第一部分理解廠商關(guān)系中，周總強調(diào)，我們廠家與代理商應(yīng)該是一種相互信任的合作伙伴關(guān)系，我們不是銷售產(chǎn)品給經(jīng)銷商，而是希望經(jīng)銷商幫助我們銷售產(chǎn)品。因此，作為廠家，我們需要引導(dǎo)經(jīng)銷商在幫助我們實現(xiàn)根本利益的前提下，幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)利益最大化，最終實現(xiàn)廠商雙贏。
在經(jīng)銷商的選擇上，周總強調(diào)，找到一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)，因此，需要我們花時間、下功夫，做出正確的選擇。一般的思路有如下四點，
1、 選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進寬出；
2、 選擇經(jīng)銷商要考評全面，包括其行銷意識、實力認(rèn)證、市場能力、管理能力、口碑、合作意愿等；
3、 選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配；
4、 大小權(quán)衡，合適的才是最好的。
在對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理上，周總說，“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”，良好的售后服務(wù)不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單。同時，我們也要做好經(jīng)銷商的管理工作，對經(jīng)銷商的銷售計劃、銷售狀況做到及時更新、心中有數(shù)。
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