“三、三、三”，一次說清終端代理商離你而去的征兆、原因、對策
銷售，目標(biāo)最重要；目標(biāo)，產(chǎn)品最重要；產(chǎn)品，市場最重要；市場，客戶最重要。對于終端操作的藥企而言，終端客戶最重要，當(dāng)客戶紛紛放棄你的時候，也就是你業(yè)務(wù)下滑的時候。其實(shí)，客戶準(zhǔn)備拋棄你的時候，是有蛛絲馬跡可以讓你提早發(fā)現(xiàn)的……
終端客戶拋棄你的三個征兆
征兆一：進(jìn)貨周期不再規(guī)律
盡管很多大師給了終端人員很多最大限度占有客戶的策略和方法，事實(shí)上每個終端都有著自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上有一定的銷售規(guī)律，表現(xiàn)在藥企就是進(jìn)貨的周期和規(guī)模，一段時間之內(nèi)進(jìn)貨的周期和規(guī)模發(fā)生變化，上門走訪，客戶也不會明確的告訴你什么，直到你被邊緣化，才知道客戶把你拋棄了！
征兆二：交往態(tài)度一反常態(tài)
每個客戶都有自己的性格特征和與人交往的方式，尤其是長時間沉淀下來的交往習(xí)慣，你能明顯的感覺到客戶的態(tài)度有了變化，但是說不出哪里發(fā)生了變化，或許是過去很客氣現(xiàn)在變得很蠻橫，或者是過去很隨便現(xiàn)在變得很客氣，等你整明白的時候，客戶已經(jīng)投入了別人的懷抱！
征兆三：無理要求不斷增多
或許客戶原本就是個在你看來“愛占小便宜”、“不給政策不進(jìn)貨”的人，或許是個嘎嘣脆的人突然變的“貪婪”起來，各種按照平時交往幾乎不可能出現(xiàn)的“無理要求”都出現(xiàn)了，剎那間，你蒙圈了！轉(zhuǎn)了八圈搞明白了，但是競爭對手的產(chǎn)品已經(jīng)占據(jù)了客戶最好的陳列位置了！
客戶拋棄你的原因
終端客戶選擇少數(shù)終端品種的高毛利來緩解成本上漲的壓力，本身就慎之又慎，逼得客戶以拋棄你為代價，實(shí)在是情非得已：
第一：失信了。答應(yīng)客戶的事情沒有辦到，你可能隨口一說，客戶當(dāng)真了。在這個人人有個性的時代，在這個買方占主導(dǎo)的時代，要么你說什么都不承諾，承諾了就要兌現(xiàn)，滿嘴跑火車，遲早你的客戶會離你而去！比方說，你答應(yīng)這個村就他們一家客戶，然而你又把貨放給了它的競爭對手，不知道便罷，一旦獲悉，必然拋棄你！
第二：亂價了。終端產(chǎn)品的價格體系就是終端客戶的利潤體系，你價格一亂，客戶的利潤必然縮水。如果你密集放貨，還影響消費(fèi)者對改終端的評價，消費(fèi)者會罵門店老板是個黑心人，影響利潤不說，還影響客戶的口碑。為了保持聲譽(yù)，必然與你斷交！
第三：傷心了。每個客戶都有自己的成長背景和個人好惡，也包括習(xí)慣和性格特征，如果你是個粗心的人，根本無法感受到客戶的內(nèi)心需求，僅僅憑著自己的感覺辦事，一旦觸及了客戶的底線，客戶毫無疑問的翻臉，比如客戶喜歡出風(fēng)頭，你在公眾場合沒有給他機(jī)會，還一不小心損毀了客戶的形象，離開你是分分鐘的事情！
預(yù)防客戶拋棄你的策略
策略一：建立完善的客戶檔案，了解客戶的詳細(xì)狀況
預(yù)防客戶拋棄的首要條件就是要深入的了解客戶，深入了解客戶就要建立全面的客戶檔案，就要對客戶的銷售建立跟蹤，不僅僅是表面的性格判斷，還包括客戶的背景資料的梳理，才能夠形成科學(xué)的完整的檔案，才能夠與客戶有的放矢的交往。算是防止客戶拋棄你的第一道防火墻。
策略二：建立完整的客服體系，審慎的建立交往機(jī)制
簡單地說，如果你的產(chǎn)品在客戶處的銷售順暢，而且達(dá)到一定的規(guī)模，而且服務(wù)很到位，一般情況下，只要不是過分的事情，客戶也不會輕易拋棄你，換新品對終端客戶而言也很麻煩，需要不停地消費(fèi)者教育和引導(dǎo)，因而完整、及時、有效的客服體系就顯得尤為重要，這是防止客戶拋棄你的第二道安全墻。
策略三：建立嚴(yán)格的市場保護(hù)，縝密的保護(hù)市場秩序
買賣二者，甲乙雙方，說到底是利益在驅(qū)使交往，是利益決定合作的緊密程度，一旦利益出現(xiàn)問題和分歧，既得利益受損，客戶必然憤怒，尤其是被藥企放水導(dǎo)致的利益受損，更是如此！因而，建立嚴(yán)格的市場保護(hù)就顯得相當(dāng)重要，有的時候在客觀情況下的竄貨，只要利益能夠補(bǔ)齊，下不再犯，客戶可能還是可以接受的。這是防止客戶拋棄你的第三道閘門！
在血緣、地緣、趣緣、業(yè)緣四大維系交往的關(guān)系中，業(yè)緣關(guān)系顯得更加脆弱，就連血緣關(guān)系都可能發(fā)生矛盾，業(yè)緣關(guān)系組成客戶關(guān)系也必然會有矛盾發(fā)生，但是只要做好以上的三個方面工作，杜絕讓客戶下決心拋棄你的三件事發(fā)生，保持健康、向上的客情關(guān)系還是很有可能的。
內(nèi)容來源：醫(yī)藥觀察家網(wǎng)
作者：張善果（英果管理咨詢有限公司總經(jīng)理）